施永青谈某房入股代理行：无需尚未较量，就先行畏惧

　　搜房宣告入股世联、合富辉煌，引起行内一片骚动，搜房董事长莫天全说：“是的全面合作。” 有同事担心，这种线上和线下的全面合作，将抢去我们的生意，令行业的生态环境更加对我们不利。

　　我对此有不同的看法。

　　搜房刚开始做电商的时候，不是一样有同事将它描述得神乎其神吗?现在搜房要再花2.1美元(约13亿人民币)去与线下的公司合作，正好证明纯线上的电商已宣告失败。如果搜房自己可以雄霸一方，为何要花13亿人民币，还要跟别人分享利益?

　　搜房与世联根本未有具体合作方案，他们只占世联10%股权，不能左右世联董事局的决定。世联在搜房并未有丝毫权益，不会为搜房的需要而牺牲自己的利益。他们的优先战略合作关系依然很虚。我们会密切留意，但无需尚未较量，就先行畏惧。我在商场几十年的经验是合作要有成效难度极高。1+1小过2机会比1+1大过2的机会多，秦灭六国，而非六国亡秦，就是这个道理。

　　至于搜房与合富的合作，在主业上的方式，形势与世联差异不大;只是搜房占合富的股权比占世联的股权多一些罢了，占17%，一样未有主导权。至于新业务的合作，是成立一间金融公司，想利用互联网金融，去服务地产金融。这种生意，模式尚未形成，失败率高;搜房容易取得廉价资金，尚有条件去作新尝试，但合富的资金成本高，也去玩这类游戏，实在冒险。合资公司股本5亿，合富占40%，也需2亿;靠做代理收佣金，要赚2亿可不容易!合富真是勇气可嘉。

　　在互联网当红的年代，资金都涌入这个市场，令网络公司可以轻易地作很多新的尝试。这对原有的经营者无可避免会造成很大的冲击。我们必须勇于面对这种新的形势。要做到这点，我们先得对自己业务的性质有认识，知道自己有哪些根本性的增值，是没法被互联网取代的。否则，我们就容易被别人的花招所迷惑。

　　按互联网发源地美国的经验，互联网只有协助代理做好工作的功能，并无取代代理的能力。互联网有助买卖双方获得所需的数据，但没法推动买卖双方有所行动，这需要有销售人员的努力。互联网只能了解买卖双方输入给他的讯息，不懂得鉴貌辨色，亦无法透过交谈，深入了解买卖双方隐藏需要，更不懂得捕捉战机，把握双方动心的适当时刻。一支有谈判促成交易能力的销售队伍，是开发商千金难求的。

　　我预期中国的房地产市场将出现根本性的改变(细节以后再谈)，开发商将在销售上遇到前所未有的困难。这些困难我认为是无法凭大数据与云端对网络的支援所能解决。开发商对中原销售队伍的依赖进一步增加，我们的竞争优势更为明显，而我们可获得的报酬也亦会更为可观。所以，我们无需对自己的本业妄自菲薄，在遇到互联网的功能吹嘘过甚的言论时，我们要据理力争，不要人云亦云。如果发现开发商已中了蛊，可建议他们读点尼采，不能只懂数理逻辑。